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BtoBサービスを売る法人営業の難しさ

公開日: : 最終更新日:2014/07/31 仕事

  • BtoBのサービスだけで上場した会社は皆無?
  • ベンチャーがBtoBサービスを売るのに難しい理由
  • どうやったら拡がるのか?

business

少し前になりますが、あるVCの方と話しているときに、こんな会話になりました。

BtoBのサービスだけで上場した会社って○○くらいですよ

 

新規事業を考えている時に言われた言葉でしたが、考えてみるとBtoBで大きくなっている会社って、営業力がすごいところばかりで、それ以外では、その会社に頼まなければならないようなもの(比較対象が無い)を販売している会社ばかりだ。(ここではBtoBtoCは省くとして)

うちも以前から、BtoBのサービスを販売しているし、私自身がどうしても対企業での商売をしていきたいと考えていたために、そういったものばかり考えていた。
しかし、思うほど簡単には売れないです。光通信などのような営業力があればそれも何とかなるのだが、内向的な人が多いネットベンチャーでは難しい。

それでも誰もが知っている有名企業にいくつか導入したことがある経験で感じたことは。。。

今あえて使えてるものを変えるのは、新規で導入するよりも百倍難しい。

考えてみれば当たり前なんだけど、それを導入して売り上げが3倍になるとかならまだ可能性はあるが、それ以外ではなかなか難しい。うちの親の携帯キャリア変えるよりも難しい。

大きい会社の担当者が、リスクを負ってまで、弱小ベンチャーの商品を入れてくれる人、それはもう神だと思う

なにかあったら、担当者の責任になるわけで・・当然といえば当然。

導入してもいいけど、おたくの会社大丈夫?

これはよく言われたけれど、やっぱり弱小ベンチャーと取引するのって怖いよね。資本金が億を超えてても言われますから。

・・・というところだ。

 

では、どうやったら拡がるのだろうか?

それでも導入してくれた会社も複数あって、それはどういった理由か考えてみました。

先方の担当者のサービスへの惚れ込み

たまに先方の担当者が独自に勉強されてて、すごいサービスに惚れ込んでくれることがあります。そういった時には、比較的早く決まりますが、担当者が変わると解約になるケースが多いです。

導入メリット

他社の製品を導入するよりも、絶対的な理由があれば売れます。サイトのアクセス数が倍増するとか、売り上げが倍になるとか分かりやすい数字です。上司に説明するときにいいのでしょうね。導入をすすめた担当者の手柄になりそうな想像をしてもらえれば、すんなり導入してもらえます。

強靭な後ろ盾

うちは大手VCさん、それも銀行系や証券系が入っていましたので、その点で結構安心してもらえたりしました。その人に紹介されたら断れないぐらいの人に紹介してもらうとか、あと社内に有名な人が入っていたりしても、同様の効果がありそうです。
といったところです。

営業力という部分では、ずっと悩んでいて、昔、大塚商会がやられている新事業のコンペに出して、採用されたのにまったく売っていただけなかったこともあって、なかなか販売路線に載せるのは難しいです。

これ以外には、一回だけのサービスだと大手さんでも導入してもらえるケースもあります。対して、月額固定でかかると途端に難易度はアップします。

友人がBtoBのサービスやっていて、2年ぶりにサイトを覗いてみたら、なんだかあまり力が入っていないようでしたので書いてみました。

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